新卒で入社して２〜３年目の営業パーソン。ある程度のルーティンワークはこなせるけれど、まだスキルの足りない部分もある。他社での実務経験がないので、自社で学んだ範囲内でしか成長できていない。自己啓発によるスキルアップが求められるのだろうが、それ以前の問題として「営業の基本」が身についているかどうかも怪しい——。

　このように感じている人はいませんか？　あるいは、部下や後輩に思い当たる人はいませんか？
　日本マンパワーの営業職として働く肝付暁良さんは、上記に似た自分の状況にモヤモヤを感じ、通信講座『自律型次世代リーダー総合コース』のカリキュラムのひとつ、『成果につなげる　ビジネス交渉術』を受講しました。果たしてどのような効果があったのでしょうか。お話をうかがいましたのでご参考にしてください。

●今回お話を聞いたのは・・・
　株式会社日本マンパワー
　人材開発営業部
　東京２課
　肝付　暁良（きもつき あきら）　さん

どうすればさらなる成長ができるか

　私は新卒で日本マンパワーに入社して今年で３年目です。これまで２年間、法人営業担当として働いてきましたが、まだスキルアップしたい点があります。自分の課題もなんとなく見えてきました。
　ただ、「どのようにすればさらなる成長ができるのか？」の糸口が掴みきれません。また、「一般的なレベルに照らして、自分はどの程度のレベルにあるのか？」もわかりません。そうしたモヤモヤとした気持ちを解消して自己成長を図ろうと、通信講座『成果につなげる　ビジネス交渉術』の受講を決めました。

　数ある講座の中から『成果につなげる　ビジネス交渉術』を選んだのは、話術をはじめとする交渉ノウハウを得られると思ったからです。でも、いい意味でその期待は裏切られました。テキストに書かれていたことは小手先のノウハウではなく、もっと大切でもっと根本的な内容だったからです。

うろ覚えだった営業の基本を再確認

　『成果につなげる　ビジネス交渉術』は３つのパートから構成されていて、パート１が「ビジネスにおける交渉の重要性」、パート２が「交渉のポイント」、パート３が「明日から実践できる交渉のテクニック」となっています。いわば、基礎→応用→実践という順に学んでいきます。

　私が最初に「これはいい！」と思ったのは、パート１の基礎知識です。これまでＯＪＴなどを通して先輩方から口頭で教わってきたことを、改めて活字で読むことによって、営業の基本を再確認することができました。
　基礎のパートですから、ほとんど知っていた内容ではありますが、「これまではうろ覚えだったな」とか「そういう意味だったのか、やっと腹落ちした」と感じる個所がいくつもありました。
　たとえば、テキストの「キーパーソン・キーワード・キーポイントを押さえよう！」の項では、交渉前に次の情報を押さえておくべきだと書かれています。

　　（１）キーパーソン：交渉における意志決定者はだれか
　　（２）キーワード：交渉相手に関する情報を仕入れる
　　（３）キーポイント：交渉の論点はどこか（仮説を持つ）

　基本事項ではありますが、「果たして自分はすべてを押さえた上でお客様に臨んでいたか？」と自問すると、必ずしもそうでなかった自分が思い浮かびました。

心に響いた、自分の課題と目指すべき方向性

　さらにパート２では、自分の課題や目指すべき方向性を、いくつかのテーマで見い出せました。そのうち、特に勉強になった２テーマをご紹介します。
　まず、「交渉において、ロジカル、クリティカルであることの重要性」の項です。クリティカルとは「批判的に見る」という意味で、私に不足しているスキルです。たとえばお客様が「目標がないから、社員のモチベーションが上がらないんだよ」とおっしゃったとしても、もしかすると別の理由によってモチベーションが上がらないのかもしれません。こうした批判の視点がないと、目的とずれたサービスの提供につながりかねません。ですから、常に「本当にそうか？」という姿勢でお客様の課題を抽出し、目的に合った解決策を見い出すことの大切さを、改めて学びました。
　もう１テーマは「チームで交渉にあたる際のマネジメントのポイント」の項です。交渉に際して、チームでは次の意識共有が求められますが、これらは個人にも当てはまります。
　　●交渉の目的は？
　　●交渉することで我々が得るものは？
　　●交渉が終わったあとにどんな風景を見たいか

　「交渉後の風景」までは、今まで考えたことがありませんでした。
　このように、社内で教えられていないこと、あるいは教えられたはずなのに忘れていることをチェックする意味でも、『成果につなげる　ビジネス交渉術』は非常に役立ちました。

営業前にテキスト内容を確認

　こうして、自分を振り返りながら取り組んだ講座は、１カ月弱で終えることができました。全体を通して受講後に感じたことは、「営業というのは、やはり基本が大切なんだな」ということです。仕事のできる先輩方をテキスト内容に当てはめてみたら、みなさん基本に適っていました。しかもその上で、突出して他の人より優れた“武器”を持っています。それが「この人なしでこの営業は成り立たない」という存在価値につながっているように思います。
　その点、私はまだ「代わりのきく営業パーソン」です。でも、受講したことによって自分の課題が明確になりましたので、足りない部分を埋めながら「ほかの人には代われない人材」を目指したいと思います。
　そのため、テキストはいつも持ち歩いて、顧客訪問前などに読むようにしています。ハンディなサイズですし、１テーマ１見開きの構成で、重要ポイントが読みやすくレイアウトされていますので、非常に便利です。
　本当に「受講して良かった」と思います。